Пагубное «почемумыкание», или как правильно

Пагубное «почемумыкание», или как правильно описывать преимущества компании на сайте.

Все чаще в текстах на сайтах мы видим подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:
• Мы динамично развивающаяся компания
• Мы оказываем услуги самого высокого качества

• Мы используем только передовые технологии
• У нас работают профессионалы своего дела

И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.

А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:
• Наша компания стоит на месте и не развивается
• Качество наших услуг – это полный "трэш"
• У нас самые "задрыпанные" технологии и архаичные подходы
У нас работают только профаны и дилетанты
• Всех клиентов мы подводим под одну гребенку

Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.

Но и это еще не все

А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»

Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:
• Для своих клиентов мы из "ливерки" делаем "фуагра""
• Мы клонируем себя для решения любых задач
• Мы игнорируем законы пространственно-временного континуума

И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обговаривать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.

Как правильно описывать преимущества компании

1. Рекомендуется во главу угла ставить клиента, заменив «Мы» на «Вы». Парадокс: все об этом знают, но, почему-то, никто не делает.

Например:
«Мы используем только передовые технологии»
Меняется на
«Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии»

2. Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.

Например:
• Мы оказываем услуги самого высокого качества
• Меняется на
«Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года».

3. Явное указание отличий

Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:
«От конкурентов нас отличает то, что:
• На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
• У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки».

Подсказка: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».

Резюме:

Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.